现在外贸出口行情不好，有什么对策？” “静观态势，等待明年。今年企业先活着。”

廖毅，温州市瓯迪威服饰有限公司董事长助理。大学毕业后进入出口贸易行业一直到现在，亲眼见证了外贸行业的跌宕起伏，24年的出口外贸经历，磨砺出他的淡定。

04出口贸易遭遇“黑天鹅”

廖毅，1996年进入国企上班。后来因外贸经营权开放，老廖便开始寻思到企业里发展。期间，一家温州外贸公司刚转型不久，急需懂外贸业务知识的专业人才，他就此进入公司。公司主营棉衣、羽绒服，主要出口西欧、北美等地区

前些年公司发展迅猛，2015年外贸出口量突破700万美元，总件数70万件，2016年又成立了一家子公司，逐步扩张业务版图。2020年新冠肺炎疫情暴发，公司为了节约成本决定撤消子公司，并将生产线转到安徽。今年4-5月，廖毅都是处于一周上四天班的状态，6月开始恢复一周单休。随着欧洲疫情好转，现在海外的订单开始生产了，但受限于疫情的不确定性，生产的数量仍然有限。

疫情影响，订单骤减，公司被迫改变经营方式。首先从成本出发，仓库调整，减少租金；其次，采取跟安徽、江西的企业合作，建立联合生产；最后，他们在平湖羽绒广州服装市场做了一些调查后，决定增加内销，进行试探性合作。廖毅说：“去年开始，公司考虑成本的原因，就想调整经营模式，前期做了一些准备，当时还只是想增加安徽的生产线，慢慢地把设备转过去。今年疫情一来，加速了进程，现在温州就剩下一个小仓库、开发部和外贸部。”

至于损失多少？廖毅回答：“目前还不好算。由于订单减少，公司的管理费用、电费、运费摊到每件衣服上，比去年增加了一倍。我们行业有句话叫‘订单不做慢慢死，订单做死得更快’。前期面料采购需要资金，生产需要工人，现在企业最大的压力是资金。单从仓库采购来说吧，4月份公司采购面料只有50万,5月份刚刚接近100万，去年同期456万。”

 

而此时的温州好多外贸企业都是处于半停工状态，有些转向做口罩。温州工业区的外贸企业，有些把厂房租掉了，有些租掉一半，勉强维持。廖毅直言公司的资金压力仍然很大，只能通过贷款先维持着。“从下个月，公司应该能出些货，资金会周转起来，但今年仍比较困难。国际物流和订单不确定性太大，现在客人对市场也是信心不足，我们的主要客人来自墨西哥，墨西哥今年的订单只有去年的10%。现在客人下单数量小，我们接了单，又担心对方疫情万一控制不住他们的海关运输一停，产品出来了货出不了，只能压在上海仓库，这样资金一压，企业必死。”

07出口转内销的难点何解？

 

和廖毅的联系中断了半个月，这半个月廖毅忙着带设计师一起在市场做调研。廖毅告诉《浙商》记者，原来的设计师都是针对国外的流行款式，颜色制定等需求做设计，现在转为内销，必须得让设计师转变思路，符合国内市场需求。内销市场跟外贸市场完全不一样，内销讲究的是设计快，生产快，否则你东西还没做好，市场上已经有人开始卖了。快速熟悉国内市场运营方式以及流行款式是迫在眉睫的事，否则市场不摸透，容易走弯路。目前，他们在平湖广州服装批发市场开了一个店面，花费40万元。有机会就去杭州、平湖和江苏做考察，充分了解国内市场，为内销做足功夫。

“现在销售改成内销为主、生产加工内地为主。阿里巴巴国际站我们也尝试过，客户压价比较低，没有利润空间只好放弃。现在重点推进国内销售，我们下半年要在杭州直播推销羽绒服，这会成为下半年的经营重点。关于直播销售费用现在还没有实际体现出来。所幸海外库存所剩不多。现在精力是开发新产品，准备下半年的羽绒服销售。”廖毅告诉记者。

来自中国海关的数据，服装外贸行业是此次疫情冲击下的重灾区之一。2020年1-3月，我国纺织品服装累计出口额为452.65亿美元，同比下降17.70%，其中纺织品累计出口额为226.94亿美元，同比下降14.62%；服装累计出口额为225.70亿美元，同比下降20.58%。

服装行业外贸转内销绝非易事。一方面，部分外贸企业生产的产品难以迎合国内消费者的审美，价格差异、经营模式不同容易引发价格战。同时，在疫情影响下国内需求收窄，一旦外贸商品转内销流入市场的商品总量增大，需求变小，市场必然供大于求。企业的价格战不仅让小微企业岌岌可危，就连大企业利润空间也将大幅缩水，甚至亏损；另一方面，服装行业的损失是净损失。服装行业最大的痛点就是高库存、低周转。外贸服装行业受国外疫情影响出现了大批量的退订潮，不管是成品还是辅料皆出现大量积压，企业损失不可估量。库存一旦积压，外贸企业和商铺现金流压力增大。现在疫情结束时间未定，不能预估它带来的影响，国内成本不断上升，缺乏有效的增长点，产能过剩的问题也会更加尖锐。

现在的外贸库存主要是客人订单取消，一种已经在生产，这部分外贸转内销，或者等疫情好转再跟客人沟通。还有一种只是面料采购了，还没裁剪生产，公司尽量把面料用在产品上，减少库存。当记者问及现金流如何解决时，廖毅沉默了一会儿，他说：“目前没有好的解决方案。通过直播方式卖一些，如果产生库存积压，就只能忍痛统一低价被收购。”

08企业可以做些什么？

 

这次疫情中，很多中小微企业没撑住都倒下了，但活下来的企业可以有更多的思考。

“这次疫情，公司应对方面没有经验。但是我觉得塞翁失马，焉知非福。就我们企业来说，生意好的时候没有太关注管理问题，财务核算成本都是有漏洞的，以前这些问题被隐藏了，大家忙着生产没时间去分析改进。”

 “比如，面料供应商通过托运部发面料给我们，仓库派司机去提货。第二天生产部经理说面料要先打格，又派司机送去打格厂，结果发现打格厂距离物流就500米，这个过程中时间和运费都浪费了，运输成本多出了几百。那时候订单数量都是上万件，分摊到每件衣服也就几分钱，管理层并不在意。现在不一样了，订单一款都是1000元-1500元，分摊到每件衣服成本增加就很大。所以目前客人订单减少，正好大家有时间停下来做一些思考，公司如何内部进行详细分工，同时做好密切联系，让成本支出减到最小，让效率达到最高。”

也有业内人士指出，在当前疫情形势尚未明朗的情况下，企业需专注自身产品，发掘引流、增加消费粘性等多维度开发新市场，这样无论内贸还是外贸都两不误。生产方和卖家对碰跨境资源和物流渠道，协助卖家开发新渠道，打开新销路。除了成为跨境卖家供应商，时下分销平台和渠道也较为多样化可以多方尝试。

同时，也有多位外贸企业主透露心声，期待政府帮助缓解压力，继续出台政策降成本，也期待银行加大力度为企业提供融资支持。近日，国务院会议决定，在已设立59个跨境电商综合试验区基础上，再新设46个跨境电商综合试验区。疫情使传统外贸出口受阻，但海外市场的需求依然存在，希望在政策扶持下更大发挥跨境电商独特优势，帮助外贸企业克服难关。 

虽然相比之前的忙碌，现在的时间显得有些清闲。但是每天廖毅依然像以往一样，早早来到办公室，打开电脑，看每日的报表，碰上月初核算上个月的账的时候才会忙碌一些。上午各部门经理汇报工作，下午开发部、技术部开产品（开发样、客人样衣）研讨会议，分析产品，做成本预算。也许对廖毅来说，行情再差，也就是股市的跌停，只要企业活着，总有反弹的时候。