从供给端来看，中国每年生产近800亿米面料，近300亿件广州服装，出口近2000亿美金的服装。

服装快反供应链的最大制约因素是面辅料的问题，这一点相信大家都有体会。zara是快反供应链的标杆，它的面辅料采购时怎么做的呢？zara的面辅料60-70%来自于自己集团的面料工厂，每年工厂开发面辅料，并做好备料，zara的设计师优先采用，因为这些面料是有库存的。

国内的一部分有影响力的品牌，他们会把面辅料委托给大的面辅料贸易商，双方商定好“铺底”的额度，面辅料贸易商为品牌商提供面辅料解决方案，并为此承担备货的风险。

这样两种模式，貌似我们电商都没办法实现（个别的比如裂帛丶茵曼等可以用这个方式，韩都因为运营特点的原因，也没办法这样做）。那么我们可以怎么做呢？

经常听到抱怨供应链不给力的，可是没听到反思自己的内部商品控制不给力的。也许大家都习惯性地把断货和库存归结为外部问题，却没有想到供应链应该是而且必须是品牌方主导。

如何规划？

1丶在规划产品的时候，必须有意识地控制面辅料种类。女装要做到每季面料种类不超过20种（含不同印花面料），主推面料种类不超过3种。辅料总数最好不超过30种。男装在女装的数量上再次减半。线下品牌如果一季面料超过50种，基本上这一季的供应链就问题百出。我们作为线上品牌，本身就是单品制胜的，在不考虑搭配问题的情况下，面辅料种类完全可以砍一半。

2丶主推面料必须一料5款以上，非主推面料也要做到一料3款。这一点需要有很强的纪律性，如果你看到一款好衣服，就拿来翻，不去管面辅料采购的问题，那我只能很遗憾的说——后面有你哭的时候。

3丶面料辅料颜色的取舍上，核心面辅料可以有4-5种颜色，非核心面辅料，只能有1-2种颜色。就面辅料来说，颜色的多寡会直接影响到采购周期和备料风险。

这些都做好了以后，就是要具体采购了。我知道大家都特别期望服装工厂做经销单，这样我们很方便。但是实际上，工厂操作经销单的时间，绝对是你无法忍受的。除非你用市场面料，那可以找服装工厂做经销单。可是市场面料的品质，大家都知道的。现在有2种方法供大家参考。

如何采购？

1丶使用工厂库存的面料，辅料由工厂配。这种方式，成本最低，速度最快，工厂配合度最高。中小型的卖家，建议使用。缺点：颜色不可控。比如你要大红，可是工厂的库存是梅红。注意：选择这种方式的时候，最好选择常规面料，否则补单的时候也很麻烦。使用常规面料，一旦你卖起来了，再补单加色什么的，都可以操作。

2丶找大牌公司的发单人员，在其指定工厂尾随下单。比如你做牛仔的，你就可以去找李维斯的指定工厂，然后跟着下单500米，1000米的。如果你肯花点代价，直接把面料工厂的销售搞定，他可以用很低廉的价格把所谓的“二等品”卖给你。这种方式优点是面料品质非常棒，补单追加很方便，而且产品宣传也有噱头。缺点是要花一定时间去认识这些面料工厂的人。做电商的，不能总是自己闷在办公室里，要经常走出去和其他人聚会聚会，这些面料资源，你在网上可以搜到，再通过一些朋友中间介绍一下，想认识其实不难。当然，一些人际交往的事情，我这里也没办法分享。这种方式适合中型的腰部以上的卖家使用。

如何备货？

首批面辅料搞定后，备货就成为马上需要考虑的事情。备货的时候，主要考虑风险问题。为何我前面提到一定要主推一料5款，就是出于风险考量。备料的几个原则跟大家分享一下。

1丶备什么面料：只备主推面料。

2丶备什么颜色：基础颜色。不论今年流行什么颜色，卖的最多的还是那些基础色。比如黑白灰。如果你的店铺里面有今年核心色调，那你就再加一个核心色。

3丶备多少数量：60%预计销售量。预计销售量=按去年同期销售数量*平均流量倍数（比如去年平均流量1000UV/日，今年2000UV/日，则倍数为2）。

4丶备货采购启动点：后拉式启动。你自己设定一个安全库存数。比如低于1000米，就必须启动采购。如果有起订量的限制，可以每使用一个起订量，则立即启动下一批次的采购。

5丶备货总量调整频率：每两周调整一次。根据销售表现，差不多2周检讨一下备货量，是否需要增加或者减少。

特别说明辅料的备货：如果是非常规辅料，比如印有自家品牌LOGO的或者印花的辅料，因为开模费用的缘故，可以一次性多备一些。不用受限于60%的数量。辅料因为成本低，所以备货风险相对较小，可以胆子大一点。

如何选择服装加工厂

服装供应链是很复杂的。本身是非标的产品，加上电商的销售特点，导致服装电商构建供应链很难，这里分享一些找工厂的心得体会。

第一，工厂在哪里。最近两三年，长三角和珠三角的工厂正在微型化。服装工厂逐步向安徽丶江西等地迁移。下一步向河南丶湖北丶四川等地扩散。如果你正处在扩散区域内的，那你不怕没有服装工厂。如果你是长三角的，很抱歉，工厂资源将一天比一天少。

第二，哪些工厂是你的菜。供应链最讲究门当户对。你年销售额才1000万，你找1000人的大工厂做货，纯属不智。因为你的单量，在他的客户里面，是最小的，他根本不会重视你。怎么才算门当户对？给大家一个公式参考：订单数量/10=工厂人数。也就是说：如果你平均单量是300件，你找30人的小厂是最合适的。10个人或者100个人，就叫不合适

第三，给工厂做什么。每家服装工厂都有自己的优势品类。而且，现在产业聚集带的趋势很明显。比如你要做毛衫，最好去桐乡，你要做衬衫，最好去绍兴宁波，你要做羽绒，最好去吴江，你要做床单，最好去南通等等。给工厂优势品类，才能在价格和质量之间取得平衡。但是这样，对服装电商而言是很大的问题，因为很多服装电商不是工厂圈子里的人，所以你也不认识这么多工厂。建议是招一个以前在工厂圈子里混的人来做采购。如果想方便，找自己周围的工厂，那就要看他是不是专门作你这个品类的衣服。

第四，工厂好多，选哪一个。3点经验供参考：1丶选择有打版能力的。2丶选择前后道齐全的。很多小工厂没有版师和后道，这样的工厂，在交货速度和质量上，都可能存在风险。3丶最好实际看一下工厂的卫生状况。如果卫生环境很好，说明这个工厂是有一定管理能力的，问题也少（问题多的工厂，根本没精力抓卫生这样的“小事”）。

第五，我怎么能信任这个工厂。注意以下3点：1丶工厂历史，能存活5年以上的服装工厂，都不会差到哪里去。2丶老工人比例。做电商订单，因为量小，要不停的换款翻单。工厂的稳定程度相当重要，老工人多，代表这个工厂人员稳定。3丶工厂曾经做过哪些客户，如果做过一线品牌，那恭喜你了，质量上面基本没有什么问题了。当然，加入是3年前做过的一线品牌，其工人流动率又很高的话，你也要当心。也许当初那批工人都走光了。

第六，我怎么知道工厂配合好不好呢？这个问题最难。依我的经验，工厂老板的意识非常关键。如果他意识到电商订单是工厂未来的主要订单来源，那其配合上就不会太离谱。如果他意识不到，那这个工厂就很危险了，未来在合作上会有非常多的麻烦。找到合适的工厂后，建议服装电商的负责人和工厂老板进行一次坦诚的沟通，把电商订单的形态告知，如果工厂老板态度很鲜明，那就差不多了。至于说是否进行战略合作，那是后话，不配合三五个月，谁会脑袋一热就跟你战略合作。

如何下单？

其实找工厂，对服装圈子里的人，并不难。工厂找到之后，下单才是真正的难点。根据我自身的经验，我觉得，下单模式是电商建立服装供应链最核心的环节。没有之一，就是最核心的。

现象一：电商给工厂打样，听到工厂报价。直接反应：怎么你们工厂报价比广州服装批发市场还贵。那我还干嘛自己做，直接批发就好了。

解释：批发也是工厂做出来的，因为一次生产的量比较大，所以单价就下来了。即使加上批发档口的利润，也比直接找工厂做小批量订单的价格要低。

解决方案：浮动价格制。在合同上约定好，随着补单数量，逐步降低单价。比如首单100件，成衣价100元/件。翻单到500件，价格成为80元/件。翻单到1000件，价格70元/件。翻单到2000件，价格65元/件等等。电商可以根据这个成本比例，核算自己的售价和推广折扣。如果遇到开始价格很低，你要小心了，这种工厂往往比较坑人。坑法：等你卖火了，开始翻单，他就开始涨价

现象二：双方谈订单，工厂问你们总量多少，电商回答：不确定。工厂开始摇头，心里在打退堂鼓。

解释：工厂最需要的不是利润最高的订单，而是最稳定的订单。如果你只有一单两单，你就算给翻倍的利润，工厂也要考虑机会成本的问题。如果你能长期提供一定量的订单，即使利润微薄，工厂也愿意承接。

解决方案：电商订单平准化=新款+翻单款+常青款提前下单。这一点是目前很多电商做不到位的地方。供应链的建设，其实应该是电商为主导，而不是工厂主导（订单在你手上，工厂怎么主导？）。

为了打造良好的稳定的供应链，电商自己必须先把订单平准化。也就是每周每月的订单总量是基本差不多的。服装供应链能够接受的订单弹性大概在+/-30%左右。做到这一点并不难。首先，上新频率几乎是固定的，也就是新款量每月都差不多。其次，翻单总会有，只不过季初和季中的翻单相差比较大，这个差异要靠常青款提前下单弥补。现在能在淘宝天猫活的比较好的电商，基本上都有自己的基础销量比较好的基本款式（即便是走设计师风格，也有一些基本的款式是一直在销售的）。有了平准化订单，你跟工厂谈，10家有9家愿意做你的长期供应商。

现象三：电商忽然发现某款爆起来了，然后需要紧急追加。于是一个电话打给工厂：**款我要再加300件，很急很急，一定要帮忙啊。工厂苦笑：单子都排好了，没办法插单进去。

解释：工厂的订单前期准备大概需要3-5天，不同的订单，其生产线人员的排序是不同的。因此，插单的事情，并不是像电商想象的那么容易，一句话就能搞定。

解决方案：电商自己协调订单，新款押后。遇到紧急订单，如果工厂有难处（肯定有难处，只是工厂愿不愿意告诉你），电商必须自己决定把某几个款押后，一般都是新款往后排。因为新款的销售是未知的，而这个紧急订单，是能够迅速带来销量的。举例：下周生产的有ABCD四个款式，其中B和D是新款，要新插入一个300件的E款，就可以把BD拉下来，变成下周生产ACE。至于新款怎么办？如果你只是要拍照的，用样衣即可拍照。如果你是实际要售卖的，可以暂缓3天发货，这个跟买家解释一下，一般都没有太大问题。况且，新款刚上来，真正购买的并不会太多，影响也不大。

现象四：电商要报活动，但是不知道能否批下来。提前跟工厂打个招呼说要准备2000件的货。等到活动批下来了，一问，工厂根本没有准备。电商急了，只剩下3天了，哪里变出2000件货来。

解释：以后不用有这个指望了，除非你付钱了，否则工厂不会给你准备上活动的货的，工厂通常都是保守主义者（如果太激进的，这家工厂大概早就倒闭了），他们不可能去做冒险的事情，即使你说有80%可能通过，也没用的。

解决方案：无。我个人是不赞同报活动的。虽然这已经成为电商的常态。从供应链角度来看，做活动的款式，匆匆忙忙的赶货出来，品质都是很糟糕的。为何活动之后DSR很低，退货率很高？固然有一方面是买家冲动购物的缘故，但活动款的品质差也是很大的因素。我自己做过聚划算的5000件连衣裙，5天赶出来的，那品质差的都没脸见人，可是电商客户还是一下子都卖掉了。我都不知道售后要花多少精力。关键还在于，这么差的货，要损失多少口碑。

关于这件事情，我有一个想法，未经电商朋友验证，仅供大家参考。电商可以确认要用哪个款做活动，做多少件。即使这个活动报不上，也要做其他活动。总之，就是把活动款式事先计划好，而不是因为某个活动临时准备。这样做的话，供应链就没有问题了。